Ülkemizde hizmet veren birçok e-ticaret pazar yeri bulunmakta. Bu pazar yerlerinde satış yapmak için birkaç evrak onayı gerekiyor. Akabinde üye işyeri adı verilen bu mağazalar, kendi ürünlerini kendi kategorilerinde yine kendi belirlemiş oldukları fiyatlar ile satışa çıkarıyorlar.
Konu Başlıkları
Teoride böyle olan bu uygulamanın pratikte altın ve mücevher satıcıları için pek de böyle olmadığını bilmek gerekiyor. Özellikle pazar yerlerinde üyelik oluşturup satış yapacak firma ve bireylerin, pazar yerleri hakkında öğrenmesi gereken bazı gerçekler bulunuyor. Bu yazı ise tam olarak bu gerçeklerin üzerine yoğunlaşan bir yazı olacak.
Pazar yeri komisyonlarının altın ve mücevher sektörüne uymaması hakkındaki gerçeklere bir göz atalım…
Ortalama %20 Komisyon Oranı
Türkiye pazar yeri siteleri, genel olarak altın & takı kategorisinde %20 komisyon şartı ile satıcılarına sözleşme imzalatıyor. Bu komisyon değeri hepimizin bildiği gibi kategoriden kategoriye değişiyor. Telefon satışlarından %3 komisyon alınabiliyor iken altın takı ürününden %20 komisyon alınabiliyor. Buradaki devasa farka odaklanmak yerine sadece mücevher satışındaki komisyonun ne kadar doğru ya da ne kadar yanlış bir oran olduğuna odaklanmanızı istiyorum.
Bir altın kolyenin maliyeti ile bir telefonun maliyetini elbette kıyaslayamayız. Telefon bir eşyadır. Altın kolye bir aksesuardır. Pek çok insana göre ise altın takı yatırım amacı ile tercih edilir. Her ne kadar satınca bir miktar değer kaybetse de altın takılar satılabilen birer yatırım araçlarıdır. Kâr gözetmek için alınan bir üründen %20 komisyon alınması bazı durumlarda yanlış bir strateji olabilir. (Telefonların ikinci el satışının bu örneğin dışında tutulması gerekir. Hurda telefon ile hurda altın fiyatı kıyaslanamaz.)
Satıcıdan Daha Çok Kazanılması
1000 TL olan bir kolyenin sadece altın değeri 600 TL olsun. 200 TL atölye ve kuyumcu kâr marjını ürüne ekleyelim. Ürünün 800 TL‘ye satılması gerekiyor. Fakat %20 komisyon, sigorta ve kargo bedeli de ürüne eklenince işin rengi değişiyor. 800 TL‘lik bir ürünün %20 komisyonu ise 160 TL yapıyor. Bu tutarı da ürün bedeline eklediğimizde ürün fiyatı 960 TL‘ye çıkıyor. Fakat %20lik komisyon 800 TL üzerinden değil, 960 TL satış tutarı üzerinden hesaplanıyor. Yani 160 TL ödemek gerekirken 192 TL ödemek zorunda kalınıyor.
Komisyon farkını bir kenara bırakıp üründen elde edilen kazanca odaklanalım. 600 TL değerindeki altın kolyenin atölye tarafından kazancı belki 50 TL olacaktır. Fiyatları tamamen örnek veriyorum. 150 TL de kuyumcuya kalacaktır. Bu tutarın içerisinde kargo ve sigorta bedeli de yer almakta, kuyumcu ise bu ticaretten 100 TL kazanmaktadır. Bu satış işleminden ise pazar yeri 192 TL kazanmaktadır. Aradaki bu fark ise müşterinin cebinden çıkmaktadır. Sorunumuz ise tam olarak burada kendini belli ediyor.
Pazar yeri, bu ticaretten satıcı ve müşteriden daha fazla kazanç elde ediyor. Tabii ki bu satışın bir kısmı reklam, altyapı, personel gibi giderleri karşılıyor. Fakat satışı yapan satıcıdan, ürünü alan alıcıdan daha fazla kazanç elde edilmesinde bir tezatlık var.
Yatırım için alınan ürünün müşteriyi zarara uğratması
600 TL değerindeki bir altına 960 TL ödeyen müşteri, bu ürünü değerli maden olduğu için alıyor. Henüz ürünü alırken 192 TL pazar yeri komisyonu, 200 TL ise kargo, sigorta, atölye ve kuyumcu maliyetini ödüyor. Yani toplamda 392 TL fazladan para ödüyor. Bu tutarın %20’si ise pazar yeri kesintisi.
Üretici bu kadar kazanmıyor iken pazar yeri sitesinin bu ticaretten bu kadar pay elde etmesi kuyumcular için son derece yanlış. Pazar yerlerinin personel, altyapı, teknoloji ve reklam giderlerini göz önünde bulundurduğunuzda bile bir altın takının bu kadar komisyon oranı ile satışa çıkması büyük sorunlar teşkil ediyor.
Daha iyi anlamak adına 100 TL‘yi satın almaya çalıştığınızı düşünün. 100 TL‘nin komisyonu fiyatı 120 TL olacaktır. 100 TL‘yi 120 TL‘ye alan müşterinin elinde 100 TL değerinde bir ürün gelecektir. Henüz ticaretin başında 20 TL zarara uğranmış olacaktır. Bu örnekte satıcı kârını eklemediğimizi de unutmamak gerekiyor. 10 TL‘de satıcı kazanmak istese, müşteri 100 TL değerinde bir ürüne 30 TL fazladan ödeyecek. Ve anında 30 TL zararı olacak. Çünkü bu bir yatırım ürünü. Değerli maden alışverişi yatırım amacı ile yapılıyor.
Kategorileri ayrıştırırken işçiliksiz pek çok ürünün yatırımlık altın kategorisine girmediğini görmek mümkün. Mağazada doğrudan altın gram fiyatı ile satışa çıkarılan ürünlerin pazar yerlerinde %20 komisyon ile satışa çıkması pek doğru değil.
Müşteriye açıklama yapılamıyor olması
Pek çok müşteri altın takı ve mücevher alırken fiyatı grama böler. Bu sayede ürünün gram fiyatına ulaşmış olur. Fakat komisyondan dolayı fiyatların artıyor olduğunu yorumlarda belirtmek yasak!
Doğrudan müşteriye yapılan satışlar için; 5 gram 22 ayar bir ürünün fiyatına 3000 TL diyelim. Bu fiyatın içerisinde altın bedeli, sigorta, kargo, hizmet bedeli ve diğer masraflar yer alıyor. Ürünün gramını hesaplayan müşteri 3000/5=600 TL sonucuna varıyor. Yani ürünün gram fiyatı 600 TL‘ye gelmiş oluyor.
Pazar yeri üzerinden yapılan satışlar için; Hemen yukarıdaki örnekteki tutar üzerinden ilerleyelim. 3000 TL ye satılması gereken bir ürün pazar yerine %20 komisyon ile gönderilmeli. Yani ürün fiyatına 600 TL daha eklenmeli. Bu tutar, satılan ürünün gram fiyatına eşit. Yani ürün pazar yerinden alındığında 1 gram takı altın tutarı kadar daha pahalı.
Altın müşterisi bu tür alışverişlerde ilk olarak gram fiyatını hesaplıyor demiştik. Bu iki örnekte bariz fiyat farkını görmek mümkün. Satıcının kendi fiyatı ile hesaplandığında ürünün gram fiyatı 600 TL iken, pazar yerinde yapılan satışta ürünün gram fiyatı 720 TL. Her gram için 120 TL daha fazla ödeyen müşteri, gram fiyatının neden bu kadar fazla olduğunu sorduğunda ise bu soruya “komisyonlardan dolayı” diye yanıt vermek yasaklanmış durumda.
Öneri:
Pek çok kategoride %5 – %10 komisyon oranları geçerli iken altın satışlarında %20 kazanç gözetilmesi altın ve mücevher satıcılarına göre doğru değil. Tabii ki her sektör kendi komisyonu daha da düşük göstermek ister. Fakat buradaki sorun oldukça başka. Borsada değeri olan bir maden ile yapılmış takıyı yatırım ve takı amacı ile alan bir müşteri, ilgili ürünü sattığında sadece hammaddenin alış fiyatı üzerinden işlem yapabilir. Fakat müşteriler başta çok daha fazlasını ödemiştir. Bu durumda en çok pazar yeri kazançlı çıkmakta, satıcıdan daha fazla gelir elde etmektedir.
Müşteri tarafında ise gramı 450 TL olan ürünün gram fiyatı 650 TL gibi görünecektir. Pek çok kuyumcuda gramı 450 TL olan ürünü internette 650 TL olarak gören müşteri, hem e-ticarete, hem pazar yerlerine, hem satıcıya hem de internete olan güvenini yitirecektir. Nitekim öyle de olmakta. Pazar yerinde ürün beğenip satıcıya özelden ulaşarak doğrudan havale ile ödeme yapan pek çok pazar yeri alıcısı – müşterisi bulunuyor. Aradaki fiyat farkından dolayı bu sürece giren müşteriler, ilerleyen zamanlarda ise ilgili ürünü yine satıcının özel iletişim kanallarından temin ediyor. Bu da pazar yeri sitelerinin müşteriyi mağazaya kaptırması anlamına geliyor.
Satıcı bundan son derece memnun. Fakat sistemin yanlış olduğunu ve komisyonların fazla olduğunu elimizden geldiğince dillendirmek bizlerin görevi. Her ne kadar canlı destek personeline ya da çağrı merkezi çalışanına derdimizi anlatamıyor olsak bile derdimizi buralardan bir nebze olsun anlatabiliyor, sektördeki müşterilerimizin sıkıntısını onlar adına ifade edebiliyoruz.
E-Ticaret Yapmak İsteyen Kuyumcular Ne Yapmalı?
Altyapı bakımından oldukça sorun yaşayan kuyumcular, E-Ticaret sürecine girmek için altyapı sorunlarını önceden keşfetmeliler. Bu konuda ilerleyen zamanlarda bir yazı daha yayınlamayı düşünüyorum. (E-Ticaret altyapıları kuyumculuk sektörü için ne kadar uygun?) Fakat önden küçük bilgiler vermek adına şunları söylemek istiyorum;
Altın ve mücevher satışı yapmak için tercih edilen altyapının bazı standartları karşılıyor olması gerekiyor.
- Altın kuruna bağlı olarak belirli ve yeterli aralıklarla site kurunu güncelleyebilme,
- Ürün stoklarını mağaza stoku ile düzenli ve yeterli aralıklarla eşitlenmesi,
- Site ve pazar yerleri üzerinden satış yapılıyor ise tüm sistemin birbirine entegre edilebiliyor olması (webservis altyapısı)
- Ürün ölçü formları, ürün varyantları, ürün ağırlık değerleri gibi özelliklerin ürüne ait özellik olarak eklenebiliyor olması gerekiyor. (nitelik)
Hemen yukarıdaki standartlar çeşitli stratejilere göre farklılık gösterse de pek çok mücevher satıcısı için olmazsa olmaz standartlardır. Kullanılan ve kullanılacak olan altyapının her şeyden önce bu standartları karşılıyor olması gerekiyor. Tabii ki 7/24 destek alabilmek, sürekli UP durumda olan sunucularda barınmak, Disk kotası ve bant genişliği gibi limitlere takılmadan ürün yüklemeye, ziyaretçi ağırlamaya ve satış yapmaya devam edebilmek de diğer önemli hususlardan. Tüm bunları göz önünde bulundurarak altyapı tercihi yapmak, sıfır noktasından başlamaya yardımcı olacaktır.
Genelde pek çok hevesli mücevher ve altın satıcısı, E-Ticarete yanlış noktadan başladığı için yeterli sayıda satış yapamıyor. Bu da pazardaki müşteriye daha fazla çeşit ve daha uygun fiyatın ulaşmasını engelliyor.
Pazar Yeri ar-ge ekipleri bu yazıyı görür mü bilinmez fakat, özellikle kuyumculara yönelik bir komisyon araştırması yapılması son derece önemli. Çeyrek, yarım, tam altın gibi ziynet altınların %5 ile %3 komisyon oranı ile satılması bile bazı durumlarda sorun çıkarabiliyor. Bugün çeyrek altın almak isteyen bir müşteri, 800 TL olan eski tarihli çeyrek altını 843,58 TL’ye almak zorunda kalıyor. 1600 TL olan yarım altını 1651,84, 3200 TL olan eski tarihli tam altını ise 3277,68 TL‘ye almak zorunda kalıyor. 5-10 TL‘nin bile gözetildiği bu ürünlerde 20 TL‘ler 50 TL‘ler kaybediliyor.
Aradaki farkın bir kısmı kargo, bir kısmı ise pazar yeri komisyonu olduğundan, satıcının, pazar yerinin ve alıcının bu durumda yapabileceği pek bir şeyi kalmıyor. Belki, ziynet grubunda alınan %5 komisyon banka kesintisine indirgenerek kâr gözetilmeden müşteri memnuniyeti sağlanabilir.
Fakat mücevher, altın takı gibi ürünlerde alınan %20 komisyon, tüm bu fiyat farkının devasa boyutlara ulaşmasına sebep oluyor. Bu durum da hem satıcı tarafında hem de müşteri tarafında oldukça kârsız bir ticaret deneyimi yaşanmasına sebep oluyor.
Sonuç Olarak;
Özetle, 5000 TL‘lik bir akıllı telefonda N11.com’un alacağı komisyon aşağı yukarı 250 TL iken, 5000 TL‘lik bir altın takıda alınan komisyon 1000 TL civarında. 4000 TL‘ye satılabilen bir altın takı, daha ucuz olması gereken internette 1000 TL daha fazla fiyata satılıyor. Tüketici tarafından karşılanan bu tutarların biraz daha minimize edilmesi +45.000 kuyumcu tarafından gerekli görülen bir uygulama. Komisyonların bu denli yüksek olması durumunda altın takı ve mücevher satışlarını gölgelemeye devam edecek gibi görünüyor. Umalım ki önümüzdeki zamanlarda bu konuda bir iyileştirme yapılsın…
Daha fazla e-ticaret yazısı için ilgili kategoriyi ziyaret edebilirsiniz. Konu hakkındaki soru, görüş ve önerileriniz için yorum yapabilirsiniz.
